Uma empresa, três histórias diferentes
A Luminary cresceu por aquisições, absorvendo duas agências menores pelo caminho. Cada uma manteve seu jeito de descrever o que fazia de melhor, e os prospects recebiam três pitches diferentes dependendo de qual vendedor encontravam.
A situação
A taxa de vitória em concorrências havia caído, e o time de vendas admitia, quando pressionado, que não se sentia seguro para explicar o que tornava a Luminary diferente das agências de médio porte para as quais perdia negócios.
O que fizemos
- Entrevistamos clientes dos três negócios de origem para descobrir o que realmente valorizavam, não o que o marketing supunha.
- Identificamos a única capacidade — velocidade do briefing ao lançamento — que ganhava negócios de forma consistente nas três unidades.
- Reconstruímos a proposta e os materiais de pitch em torno dessa afirmação única e comprovável.
- Treinamos o novo pitch com todo o time comercial até que cada vendedor o apresentasse sem anotações.
O resultado
A taxa de vitória em concorrências subiu de 24% para 38% em dois trimestres, e pela primeira vez todo vendedor conta a mesma história aos prospects — porque é a que os clientes de fato confirmaram.