Crescendo sem um motor de crescimento
A Northfield vendia peças industriais por um time comercial organizado por linha de produto, visitando quem aceitasse uma reunião. A receita estava estagnada há três anos apesar do crescimento constante da equipe de vendas — mais vendedores atrás das mesmas contas, não de novas.
A situação
Ninguém na Northfield sabia dizer com confiança quais contas valiam a pena ou por que os negócios eram perdidos. O preço variava muito de vendedor para vendedor, e o território de melhor desempenho nunca havia sido estudado para entender o que fazia diferente.
O que fizemos
- Segmentamos a base de clientes pelo comportamento real de compra, não por categoria de produto.
- Reconstruímos a estrutura de preços em torno do valor que cada segmento dava a velocidade versus custo.
- Reorganizamos o time comercial por contas em vez de linhas de produto, fechando a lacuna que o melhor território já havia encontrado sozinho.
- Definimos um pequeno conjunto de métricas de pipeline que a liderança revisa toda semana.
O resultado
Em dois trimestres, a taxa de conversão em oportunidades qualificadas subiu de 19% para 31%, e a receita cresceu 12% num mercado estagnado — o primeiro crescimento real da Northfield em três anos.